ماهنامه پیوست، در آخرین گزارش سالانه خود در سال ۱۴۰۲، نگاهی عمیق به شرکت بهین تکنولوژی انداخته است. این بررسی جامع، که در شماره ۱۲۱ ماهنامه پیوست منتشر شده، شامل مصاحبه‌هایی با بخش‌های مختلف و مدیران ارشد این شرکت می‌باشد. از طریق این گزارش، به جزئیاتی از دستاوردها، چالش‌ها و چشم‌اندازهای آینده بهین تکنولوژی پرداخته شده است. در ادامه، ما نگاهی دقیق‌تر به این گزارش انداخته و اطلاعات و دیدگاه‌های کلیدی را در اختیار شما قرار خواهیم داد.
برای آخرین شرکت‌گردی سال ۱۴۰۲ یکی از شرکت‌های سخت‌افزاری تهران را انتخاب کردیم، شرکتی که یک سالی می‌شود ورود به دهه چهارم فعالیت‌های خود را با ارائه محصولات جدیدی مثل زیروکلاینت آغاز کرده و می‌کوشد راهکار و میان‌افزار محصولات خود را بومی و ایرانیزه کند. بهین‌تکنولوژی یک شرکت تولیدکننده در زمینه محصولات سخت‌افزاری و فناورانه است که از سال ۷۱ کار خود را آغاز کرده است و حالا در سه بخش B2C ،B2B ،B2G و راهکارها فعالیت می‌کند.
حمید توسلی مدیرعامل و بنیان‌گذار بهین تکنولوژی است. مردی که دوره‌های مختلف بازار سخت‌افزار ایران را تجربه کرده و سال‌ها حضور در انجمن‌های صنفی و اتحادیه‌ها از او مرد کارکشته‌ای ساخته است. توسلی از انقلاب فرهنگی تا تجربه کار در یک روسری‌فروشی و تولیدی کفش و دوران رکود و صعود بازار سخت‌افزاری ایران را در کارنامه‌اش دارد و همچنان خود را دانشجوی این حوزه می‌داند: «برایم فرقی نمی‌کرد که در کجا کار کنم، برایم مهم بود در کارها خلاق باشم و صرفه‌جویی در زمان و هزینه‌ها از ابتدا در اولویت‌هایم قرار داشت. بعد از انقلاب فرهنگی و تعطیلی دانشگاه‌ها، دانشگاه را کنار گذاشتم، اما سال ۶۵ در دانشگاه پلی‌تکنیک در رشته مهندسی صنایع پذیرفته شدم. همین حالا هم مشغول تحصیل در مقطع دکتری هستم و هر جا که پای همایش و سمینار آموزشی در میان باشد از آن استقبال میکنم. اصلاً مرا یک دانشجوی ابدی بدانید.» توسلی مدتی در شرکتی در کنار برادرش مشغول به کار می‌شود و پس از آن هم حضور در کسب‌وکارهای مختلف را تجربه می‌کند: «هیچ‌وقت عادت به بیکار ماندن نداشتم. مدتی هم در شرکت مدیران فعلی کار کردم، می‌دانستم که اگر آنجا بمانم می‌توانم جزو کارمندان و سپس مدیران ارشد شوم، اما هیچ کدام اینها خوشحالم نمی‌کرد، من دوست داشتم برای خودم کار کنم و کارآفرین بودن همیشه در پس ذهنم وجود داشت.»
داستان یک شکارچی
سال ۷۱ بهین‌تکنولوژی با هدف تامین نیازهای سخت‌افزاری تاسیس می‌شود و توسلی طی همکاری با شرکت‌های خارجی و گرفتن نمایندگی‌های مختلف روند کاری این شرکت را ادامه می‌دهد. به عقیده توسلی، آنها در سه دهه فعالیت خود همیشه بنا بر موج‌ها و ترندهای فناوری حرکت کرده‌اند: «در ابتدا با محصولات سخت‌افزاری شروع کردیم و سپس محصولات و خدمات‌مان را توسعه دادیم. یک دهه واقعاً معنای خاصی دارد و ما هم در هر دهه بنا بر تغییرات بازار، خودمان را با نیازهای زمان هماهنگ کردیم. حالا مجوز تولید را در شهر صنعتی عباس‌آباد گرفته‌ایم و شرکت رایاسان هم قسمت توزیع فروش محصولات B2C بهین را انجام می‌دهد. به نظر من و البته قاعده بازار این است که شرکت‌ها باید برای بقای خود به این تفاوت‌ها آگاه باشند و بتوانند در مواقع درست روی این تغییرات سرمایه‌گذاری کنند و خود را آماده آن کنند. ما سال ۷۱ بهین را تاسیس کردیم و تمرکزمان در خدمات PC بود، اما دهه ۸۰ به سمت فروش لپ‌تاپ رفتیم. چون دهه ۸۰ دهه ظهور لپ‌تاپ در ایران بود و به‌واقع هنر شرکت‌ها این است که موج‌ها و تغییرات را بشناسند و خاصیت یک کارآفرین است که مثل شکارچی فرصت‌ها را بشناسد.»
موج ورود لپ‌تاپ در دهه ۸۰ تغییرات عمده‌ای در بازار فناورانه ایران رقم می‌زند و بهین هم در پی این تغییرات برنامههای خود را همگام با این مسیر تغییر می‌دهد: «موج ورود لپ‌تاپ بازار ایران را تحت‌الشعاع قرار داده بود، دوره دوم ریاست‌جمهوری محمد خاتمی بود و گشایش‌های اقتصادی و سیاسی خوبی در کشور ایجاد شده بود و ما هم درست در بزنگاه وارد عمل شدیم و خدمات پس از فروش را نیز در همان زمان فعال کردیم.»
بهین‌تکنولوژی در دهه ۹۰ به حوزه لوازم جانبی موبایل وارد می‌شود و برند روموس و یونیوو را به بازار ایران معرفی می‌کند: «فناوری یک قطار همیشه در حال حرکت است، نمی‌شود منتظر ماند، باید همیشه حرکت کرد و پیش رفت. ما برای تولید با قیمت جهانی زیرساخت کافی نداریم اما می‌توانیم در حد خودمان تولیدکننده باشیم. وقتی زیرساخت کافی وجود نداشته باشد نمی‌شود پابه‌پای کشورهای تولیدکننده جهانی پیش رفت. دولت از حمایت تولیدکننده حرف می‌زند اما هیچ روال اصولی و درستی در این میان وجود ندارد و همین باعث شده تولیدکنندگان ایرانی در نهایت در حد کپی‌کار باقی بمانند. گرچه در بهین تلاش کردیم که این‌گونه نباشیم و از سال ۹۶ روی تولید متمرکز شدیم؛ اما تا وقتی قیمت ما بالاتر از قیمت چینی‌ها باشد و زیرساخت‌های تولید فراهم نباشد، نمی‌توانیم سهم چندانی از بازار داخلی و منطقه را به خود اختصاص دهیم.»
قسمت دوم: واردکنندگان تولیدی‌نما
توسلی اما ورود به حوزه واردات موبایل را انتخاب درستی برای بهین نمی‌داند: «واردات موبایل قطعاً از راه فعلی که انتخاب کرده‌ایم آسان‌تر و حتی پرسود‌تر بود، اما آن را انتخاب نکردیم. چون هرگز دوست نداشتیم واردکننده تولیدی‌نما باشیم. ما از برندهای جهانی عقبیم چون رقبا در انزوا نیستند و اقتصاد و رقابت در انزوا رشد نمی‌کند. اگر چین بازار مخصوص به خود را دارد، چون برای خود یک اکوسیستم دارد و با یک میلیارد و ۴۰۰ میلیون جمعیت می‌تواند برای خودش یک اکوسیستم و بازار بزرگ بسازد. ما در حقیقت تولیدکننده واقعی موبایل نداریم.»
مدیرعامل بهین‌تکنولوژی ادامه و بقای یک بیزینس را منوط به توجه به نیازها و مسئولیت‌های اجتماعی می‌داند: «به باور من، یک بیزینس به شرطی ادامه‌دار خواهد بود که مدیران آن شرکت چارچوب‌های اخلاقی و اجتماعی فضای جامعه خود را در نظر بگیرند. من دوست دارم اگر وارد کاری می‌شوم بتوانم صفری را یک کنم. یک را برابرN کردن کار چینی‌هاست، من کارهای خلاقانه و مسئولانه را ترجیح می‌دهم. مضاف بر اینکه حالا در بهین به‌شدت روی فعالیت‌های مسئولیت اجتماعی متمرکزیم. حوزه آموزش، انرژی پاک و نوآوری را با سازمان ملل (UN Global Compact) دنبال می‌کنیم. واردات دستگاه تصفیه هوای یونیوو و شارپ را هم آغاز کرده‌ایم. چون هوا به قدری آلوده شده که دیگر در هر اتاق یک دستگاه تصفیه هوا لازم است و کار ما هم این است که نیازهای بازار را شناسایی کنیم. البته باید دلایل آلودگی هوا از ریشه حل شود، اما تا زمانی که مشکلات حل نشده مجبوریم به دنبال راهکارهای سخت‌افزاری رفع آن باشیم. محصول زیروکلاینت و مانیتور گیمینگ هم بخش‌هایی است که در آن ورود کرده‌ایم و برنامههای فروش‌مان را با استراتژی‌های جدید و نیازهای جدید بازار هماهنگ کرده‌ایم.»
مدیرفروش سازمانی بهین «فرنوش نیکدل» است که از سال ۹۵ در بهین مشغول کار است: «هفت سال است که در بهین‌تکنولوژی در بخش فروش مشغول فعالیتم. به نظر من تجربه ۳۰ ساله بهین کار ما را در فروش ساده‌تر کرده، چون به هر حال وقتی در جایی مشغول فعالیت باشید که شرکت بالغی باشد، اعتماد از قبل در خریداران ایجاد شده است.»
بخش فروش سازمانی بهین حالا روی فروش به بخش‌های بازرگانی داخلی و خارجی متمرکز است و برندهایی مثل لنوو، و ایتراست (Atrust) تایوان شرکت‌هایی هستند که بهین با آنها همکاری می‌کند: «اغلب دفاتر مرکزی سازمان‌ها در تهران هستند و اکثرشان محصولات را از ما خریداری و برای شعب یا دفاتر شهرستان خود ارسال می‌کنند، به همین خاطر بازار اصلی مشتریان و مخاطبان ما تهرانی‌ها هستند.»
نیکدل یکی از چالش‌های مهم فعالیت‌های فروش و عقد قراردادهای سازمانی و مزایده‌ها را مشکلات تحریم و تغییرات نرخ ارز، سقف واردات و بی‌ثباتی اقتصادی می‌داند: «سیاست‌گذاری‌های کلان کشور همیشه در حال تغییر است. به همین خاطر قراردادهای ما هم همیشه در حال تغییر است. گاهی یک قرارداد بارها تغییر می‌کند چون هر بار یک چالش اقتصادی و سیاسی پیش می‌آید. البته هیچ‌کدام این شرایط تا به حال باعث نشده قراردادی به ثمر نرسد. چون پس از ۳۰ سال تجربه برای هر مشکلی راهکاری ارائه می‌دهیم و هر بار با مذاکره و مکاتبه پیچیدگی‌های بازار را مدیریت می‌کنیم. اما نمی‌شود این چالش‌ها را نادیده گرفت.»
مهدی احمدی مدیراجرایی فروش بهین تکنولوژی هم حرف‌های نیکدل را تایید می‌کند و می‌‌گوید: «در تمام بازارها تجربه و اعتماد عواملی هستند که خریداران را ترغیب به خرید کالا از جایی می‌کنند، ما هم چون این گزینه‌ها را در اختیار داریم فروش را بر همین پایه بنا گذاشتیم.»
در حال حاضر عمده مشتریان بهین سازمان‌ها و شرکت‌های اینترنشنال هستند: «مشتریان ما را اغلب شرکت‌های صنعتی و FMCG و سازمان‌ها تشکیل می‌دهند. به طور کلی با تمام بازیگران این حوزه در ارتباطیم، چون اگر غیر از این باشد نمی‌توانیم نیازهای بازار را درست تشخیص بدهیم و آنها را پوشش بدهیم. اما عمده مشتریان ما کسب‌وکارهای صنعتی بزرگ هستند.»
احمدی یکی از چالش‌های مهم فعلی حوزه سخت‌افزار را مشکلات واردات، تخصیص ارز و گمرک به شمار می‌آورد: «برعکس دولتی‌ها که سیستم‌های کُند و لختی دارند، خصوصی‌ها سرعت عمل به‌شدت برایشان مهم است و نمی‌توان سرعت تحویل را نادیده گرفت. در صورتی که سخت‌گیری‌های غیرمنطقی و غیر اصولی گمرک و رگولاتوری روند دریافت کالاها را کند کرده و همین هم باعث تاخیر در ارسال کالاها شده. از سوی دیگر ما با شرکت‌های بین‌المللی در ارتباطیم که در میان آنها سرعت عمل به‌شدت مهم است و ما باید در دو سوی این جریان تعادل را برقرار کنیم و برای همه اینها راهکار داشته باشیم.»
بهنام اشکان مدیر واحد راهکارهای بهین هم معتقد است باید استراتژی‌های هر بیزینس مطابق با نیازهای روز همان بازار باشد: «مدیریت واحد راهکارها (Solution) در واقع مدیریت راهکارهای استراتژیک سازمان است. مدیر واحد راهکارها مشکلات و نیازها را در شرایط با توانایی‌های فعلی می‌سنجد و می‌کوشد حداکثر نیازها را بر این اساس رفع کند.»
به باور اشکان، کاری که حالا در این بخش اهمیت ویژه پیدا کرده توجه به راهکارهای امنیتی است: «مدتی است حساسیت‌های امنیتی بیشتر شده است و ما شرکت‌های فناور هم باید با توجه به این نیازها، کار خود را اولویت‌بندی کنیم. حالا خدمات ما باید ترکیبی از خدمات و محصولات فناورانه با اولویت‌های امنیتی باشد. چون هدف، کاهش هزینه‌های شرکت‌ها و خدمات است و شرکت‌ها در صورت حفظ امنیت می‌توانند ارزش افزوده و اعتبار بیشتری برای خود جلب کنند. دغدغه فعلی ما در بخش راهکارهای سازمانی بالا بردن امنیت اطلاعات و افزایش تاب‌آوری است. شناسایی نیازهای سازمان‌ها کار ساده‌ای نیست و نیاز به توجه مستمر و ویژه دارد. نیاز مشتریان باید شناسایی و درک شود و این مهم با تسلط بر شرایط بازار امکان‌‌‌پذیر می‌شود.»
اشکان اما هزینه نکردن برای مسائل امنیتی در شرکت‌ها و اولویت ندادن به این موضوع را از مشکلات عمده این بخش به حساب می‌آورد: «امنیت اطلاعات تا همین چند وقت پیش و با هک‌های پی‌در‌پی اهمیت یافت؛ یعنی تا قبل از این اتفاقات امنیت آخرین نگرانی شرکت‌ها بود. البته هنوز هم افراد کمی حاضرند بابت سرویس‌های امنیتی هزینه کنند و مسائل امنیتی نیاز به فرهنگ‌سازی عمده دارد و باید چشم‌انداز این بخش با خدمات و تخصص تعیین شود. »
محمدرضا جیحون مدیر فروش نمایندگی بهین هم ۸۰ درصد بازار بهین را مربوط به مشتریان سازمانی می‌داند: «من به طور خاص در بخش فروش مانیتورهای نمایندگی و سازمانی مشغولم و روی برندسازی بازار مانیتور یونیوو و لنوو با گارانتی بهین فعالیت میکنم.»
جیحون چالش اصلی فعالیت‌های این بخش را تداخل اتحادیه‌ها در بخش‌های تخصصی می‌داند: «فروش مانیتور با لوازم خانگی فرق می‌کند و چالش اصلی ما این است که حالا مانیتور زیر نظر اتحادیه لوازم خانگی رفته است. عده‌ای برای تعمیر مانیتور به شرکت‌هایی می‌روند که هیچ شناختی از مانیتور و نحوه فعالیت آن ندارند. مانیتور را با تلویزیون اشتباه می‌گیرند و اگر صفحه بالا نیاید به سراغ آنتن می‌روند. این مشکل کمی نیست که تعمیرکارانی که باید مشکلات را بشناسند و متخصص این کار باشند، حتی تفاوت ماهیتی مانیتور با تلویزیون را نمی‌دانند. همین باعث شده نظم بازار نیز به هم بخورد و رقیبِ ناآگاه یکی از چالش‌های ما شده است. محصول قاچاق هم طرفدار بیشتری پیدا کرده است و خرید کالای دست‌دوم جای خود را به کالای نو داده است. اما ما در بهین تلاشیم با خدمات پس از فروش رضایت کاربران‌مان را جلب کنیم چون در هر شرکت سخت‌افزاری توجه به خدمات پس از فروش اهمیت زیادی دارد.»
آرش ضرابی مدیرخدمات پس از فروش بهین است که سال‌های زیادی در این صنعت فعالیت کرده است: «سال ۸۰ تا ۸۸ در بهین‌تکنولوژی بودم، ۱۴ سالی از بهین جدا شدم و دوباره از سال ۱۴۰۲ در بهین مشغول فعالیتم. در واقع بخش فنی بهین‌تکنولوژی را راه‌اندازی کردم و حالا هم مدیرخدمات پس از فروش بهین هستم.»
نکته جالب توجهی که ضرابی عنوان می‌کند این است که او همزمان رئیس کمیسیون شکایات اتحادیه فناوران رایانه‌ای استان تهران هم هست و همین موضوع باعث شده بیش از همکارانش در جریان مشکلات و کمبودهای این بازار باشد: «اطلاع‌رسانی ذهن مردم را باز کرده و خواسته‌های مردم هم مطابق با آن تغییر یافته است. به عنوان کسی که در اتحادیه هم مشغول کارم، متوجه مشکلات در این بازار هستم. برای مثال یکی از شکایت‌های مهمی که در حوزه خدمات پس از فروش صورت می‌گیرد شکایت از رفتار نادرست و تاخیر در زمان تحویل کالاهاست. این نشان می‌دهد دیگر مردم به حقوق شخصی خود توجه ویژه دارند و نمی‌شوند با نگاه‌های بالا به پایین با آنها برخورد کرد. اما از سویی دیگر مشکل ما این است که شرکت‌های ما هم دچار محدودیت‌های زیادی هستند. کالاها به ایران دیر می‌رسند و زمانی که کالاها به دست شرکت‌ها می‌رسند زمانی است که مدت گارانتی محصولات تمام شده است. حالا تصور کنید حمایت از مصرف‌کننده شرکت‌ها را مجبور می‌کند که مدت گارانتی را ۶ ماه بیش از استاندارد جهانی افزایش دهند. ایران، امریکا و اروپا نیست، انبارهای ما خالی است و نمی‌توان به‌سرعت کالاها را جایگزین کرد. سازمان حمایت شرکت‌ها را مجبور به کاری می‌کند که از توان آنها خارج است و هزینه‌های گزافی به آنها تحمیل می‌کند. همین مشکل در همین نقطه باعث شده شرکت‌ها به‌رغم میل باطنی خود این کار را انجام دهند و کار گارانتی و خدمات پس از فروش را به‌درستی انجام ندهند و این مساله‌ای است که قانون‌گذار باید به آن توجه کند.»
